MODELO DE GESTÃO ESTRATÉGICA COM FOCO NO CLIENTE PARA COMERCIALIZAÇÃO DE PRODUTOS ORGÂNICOS

Tatiana Denobile

RESUMO

O consumo de alimentos orgânicos vem apresentando crescimento nos últimos anos, tanto internacionalmente como nacionalmente. No abastecimento do mercado nacional, se destacam os pequenos e médios produtores na produção de frutas, hortaliças e produtos processados, como sucos, geléias e iogurtes. No entanto, apesar da crescente expansão deste mercado, estes produtores enfrentam grandes dificuldades de comercialização, devido a uma série de exigências impostas pelas grandes redes de supermercado. Assim, a feira livre e, principalmente, a venda direta tornaram-se caminhos alternativos para se alcançar o consumidor final. No contexto da venda direta é muito importante que se conheça os hábitos e perfis dos clientes, pois cada um se configura como uma transação comercial, portanto, sua satisfação e o atendimento de suas necessidades pode representar a continuidade do negócio. Assim, o objetivo deste trabalho foi o desenvolvimento de um modelo de Gestão Estratégica com foco no cliente para a comercialização de produtos orgânicos por meio da venda direta. Este modelo foi desenvolvido por meio de um estudo de caso e se baseou nas teorias da Inteligência Competitiva e da Gestão do Relacionamento com cliente, contando também com o auxílio da tecnologia de Mineração de Dados para elaboração de um modelo de diferenciação dos perfis dos clientes, bem como de seus hábitos de compra. Deste modo, foi possível sugerir ações de comercialização de acordo com os perfis e hábitos descobertos. Este trabalho visa ilustrar como dados internos de um negócio, se trabalhados, podem ser transformados em conhecimento, tornando-se uma ferramenta valiosa para aquisição de vantagens comerciais e competitivas.

Dissertação de Mestrado apresentada a Faculdade de Engenharia Agrícola (FEAGRI) da Universidade Estadual de Campinas (UNICAMP), em 28 de fevereiro de 2005.

Mais informações: tatiana.denobile@agr.unicamp.br